Por que a concentração do cliente afeta uma transação de venda de negócios

Poucos proprietários reconhecem o grande impacto que a concentração de clientes tem na venda de seus negócios. A concentração de clientes representa um obstáculo significativo e afetará a capacidade de venda, a avaliação e a estrutura do negócio de uma transação comercial. Isso não apenas criará problemas na qualificação de compradores, mas também afetará a capacidade de qualquer comprador em potencial obter financiamento de terceiros para concluir a aquisição. Determinar se a concentração de clientes está presente em uma empresa é um elemento crítico do processo de planejamento de sucessão.

A concentração de clientes é uma situação em que um cliente representa uma parcela significativa das receitas ou quando o negócio possui uma base de clientes muito pequena. Com base no especialista consultado, varia a porcentagem exata para a existência de uma concentração. Na maioria dos casos, é reconhecido quando um cliente representa mais de 10% das vendas ou quando os cinco principais clientes representam mais de 25% da receita de uma empresa. Em qualquer situação, um enorme risco é criado pela falta de diversificação e as medidas para mitigá-lo devem ser tomadas anos antes de uma saída planejada do negócio.

Ao avaliar a venda de uma empresa, é importante que o proprietário reconheça que sua base de clientes tem um impacto significativo no valor da empresa. Uma base ampla e diversificada de clientes, onde há um grande número de clientes contribuindo para a receita do negócio, alcançará um valor de transação mais alto, pois reduz o risco de ocorrer uma diminuição considerável nos ganhos se algum cliente ou um setor específico for perdido segmento que a empresa atende encontra dificuldades econômicas.

Além de um preço de venda mais baixo, as empresas com problemas de concentração de clientes são mais difíceis de comercializar para venda. Para transações comerciais de rua principal (aquelas com ganhos ajustados inferiores a US$ 2 milhões), o financiamento de terceiros é usado na maioria dos casos. Empresas com altos níveis de concentração de clientes são muito difíceis de obter financiamento. Os credores podem fornecer apenas financiamento parcial, oferecer termos abaixo do ideal ou recusar o empréstimo por completo. Em situações em que o financiamento de terceiros não está disponível, o pool de compradores disponíveis é significativamente restrito e os termos de um negócio podem ser fortemente ponderados em um ganho contingente baseado na retenção das receitas derivadas dos maiores clientes. “Normalmente, não queremos concentração de clientes acima de 10% ao considerar o financiamento de uma aquisição. Níveis mais altos são possíveis com muito mais explicações e documentação de suporte, mas continuam sendo uma grande preocupação”, afirma Steve Mariani, presidente da Diamond Financial Services.

Por fim, a concentração de clientes terá um impacto direto na estrutura do negócio para a transação de venda do negócio. Os compradores se esforçarão para reduzir o risco de concentração de clientes por meio de uma variedade de métodos de financiamento atrasados ​​’baseados no desempenho’. Por exemplo: suponha que ambas as partes concordem com um preço de transação de $ 900.000 com base em $ 300.000 de ganhos ajustados (um múltiplo de 3x). Se a conta chave em questão representar $ 75.000 dos $ 300.000, isso representaria $ 225.000 do preço da transação. Um comprador se esforçará para isolar o componente de $ 225.000 para garantir que a receita seja mantida após a venda. Após um período de 12 meses, se o cliente e a renda ainda estiverem em vigor, o vendedor receberá os fundos. Se o cliente identificado e a receita correspondente fossem perdidos durante esse período, um ajuste de preço seria feito.

Em situações em que o comprador não consegue obter o financiamento da transação devido a questões de concentração de clientes, o vendedor pode ter que aceitar um “ganho contingente” para as receitas derivadas dos maiores clientes, ou pior, eles também podem ter que financiar um grande parte do “preço de compra não contingente” negociado com os compradores.

Os pagamentos contingentes podem ser estruturados em uma variedade de métodos:

Earn out:

Destinar parte do preço de compra a pagamentos feitos durante um período de tempo condicionado à retenção de clientes específicos ou ao alcance de metas de receita específicas.

Garantia:

Uma porcentagem do preço de aquisição será mantida em uma conta caução por um tempo especificado.

Financiamento do Vendedor:

O vendedor seria responsável por financiar a maior parte do preço de compra por meio de uma nota do vendedor. A nota do vendedor pode ser estruturada com contingências para receitas derivadas dos maiores clientes.

Com qualquer uma dessas técnicas de estruturação de negócios, não se pode esperar que o vendedor garanta a receita em perpetuidade e, se o preço da transação for baseado na retenção de um ou mais clientes-chave, o vendedor pode exigir um envolvimento mais ativo na manutenção do relacionamento com o cliente durante o prazo de vigência. o acordo. Obviamente, isso traz uma complexidade adicional à transação.

Na maioria dos casos, os compradores procurarão descontar o valor que estão dispostos a pagar por um negócio (com alta concentração de clientes), a menos que recebam garantias de que o risco é baixo. Embora a estratégia óbvia para reduzir o risco de concentração de clientes seja diversificar e aumentar a base de clientes corporativos, há várias situações em que a concentração de clientes não representa um risco significativo ou pode ser mitigada.

Contratos do cliente:

Ter um contrato em vigor não eliminará todo o risco de perder um cliente importante, mas fornecerá ao comprador a segurança de que a receita e os lucros continuarão após a mudança de propriedade. Quando os contratos do cliente estão envolvidos, é importante entender a capacidade de atribuir ou transferir. Em muitos casos, uma venda de ações versus venda de ativos é escolhida para preservar esses contratos.

Barreiras à entrada ou saída:

As empresas podem ter propriedade intelectual, experiência em produtos ou patentes que criam vantagens competitivas que impedem a concorrência. Outros estão localizados em áreas geograficamente remotas, onde os benefícios do fornecimento desencorajam os clientes a mudar de relacionamento. Por fim, pode haver requisitos de capital significativos para fabricação e ferramental ou aprovações de agências (indústria farmacêutica ou contratante do governo) que criam uma barreira à entrada de concorrentes em potencial.

Fornecendo uma Variedade de Produtos e/ou Serviços:

Ter um relacionamento amplo com um cliente-chave onde o relacionamento não é baseado apenas em um produto, um local e um indivíduo diminui o risco de que uma mudança singular afete fundamentalmente o fluxo de receita futuro e a continuidade da conta.

Economias de Escala ou Sinergias:

A aquisição pode ser feita por um comprador estratégico que esteja trazendo novos produtos/serviços para a empresa, uma distribuição geográfica mais ampla ou economias de escala na produção. Qualquer um desses elementos ajudaria a reduzir a concentração de risco de receita que um cliente-chave identificado representaria para a futura organização.

Resumo

Negócios com altos níveis de concentração de clientes são inerentemente arriscados e é importante que o proprietário aprecie essa preocupação do ponto de vista de um potencial comprador. Em última análise, o comprador busca apenas reter os clientes que contribuíram para o sucesso do negócio e são considerados na avaliação e no preço da transação. Da posição de um comprador, algumas perguntas e preocupações lógicas seriam:

1. Como o valor da empresa muda se um cliente representando 10% ou mais da receita e/ou lucros for perdido no primeiro ano?

2. Quão fácil seria para o cliente que representa a preocupação de concentração de clientes deixar o negócio?

3. Que situações únicas existem dentro da empresa para preservar o relacionamento com o cliente nos próximos anos?

4. Quais são as etapas lógicas e os custos correspondentes para mitigar o risco de concentração de clientes?

5. Como faço para obter uma transação ganha-ganha? Proteger a mim, o comprador, contra o risco de perda de receita no curto prazo, ao mesmo tempo em que fornece ao vendedor a remuneração adequada pelo valor justo de mercado de seus negócios?

Embora o risco não possa ser totalmente eliminado, há várias situações em que a concentração do cliente é mais aceitável e uma explicação adequada deve ser fornecida ao comprador na primeira oportunidade. Sair na frente desse desafio potencial é fundamental para alcançar um acordo ganha-ganha. Quando existe uma boa comunicação e duas partes justas e razoáveis ​​estão à mesa, há uma série de opções de estruturação disponíveis, quando necessário, para mitigar o risco e negociar um preço de transação justo e razoável. Obviamente, a melhor abordagem para um vendedor de negócios em potencial seria desenvolver e implementar planos para reduzir quaisquer elementos de concentração de clientes anos antes da saída do negócio. Eliminar esse tipo de risco é apenas um bom conselho para qualquer pequeno empresário, independentemente de uma venda ser contemplada.

Autor : Michael Fekkes