8 recursos de marca de hospedagem para aumentar as receitas

Somos cada vez mais solicitados por detentores de hipotecas para ajudar hotéis que enfrentam problemas financeiros. Às vezes, foram chamados na preparação de uma ação de execução hipotecária para iniciar os preparativos para uma liquidação e, às vezes, quando o titular da hipoteca está exercendo seus direitos nos termos de seu empréstimo para interpor gestão profissional. Felizmente, estamos percebendo uma tendência nova e em desenvolvimento de proprietários de hotéis alertas, que estão cientes de que as coisas não estão bem e não entendem por que seu hotel não está gerando as receitas que deveria. Esses proprietários são inteligentes em buscar conhecimento externo antes que seja imposto a eles. Isso pode permitir que eles negociem uma situação de liquidação ou administração forçada antes que isso aconteça.

Uma linha comum entre esses e todos os nossos clientes, sejam proprietários-operadores de várias unidades ou motéis administrados por famílias, é que eles não utilizaram totalmente os recursos disponíveis para eles em sua marca franqueada. É realmente uma pena, as marcas trabalham duro para agregar valor à sua comunidade de franquias e, muitas vezes, seus esforços passam despercebidos e subutilizados. Abaixo estão oito recursos principais disponíveis na maioria das principais marcas de hospedagem. Fale com suas equipes de vendas e gerentes gerais para saber mais sobre como eles estão sendo utilizados em seu(s) hotel(es).

Parcerias de marcas e agências de viagens on-line: Não faz muito tempo que os sites de reservas online que comercializavam para o público eram baseados em um modelo atacadista; assumindo o controle de seu estoque de quartos com uma grande redução de preço e revendendo-o pelo preço mais alto possível, embolsando a diferença. Na maior parte, esses dias ficaram para trás. As marcas que se concentram em manter a qualidade e a integridade das tarifas a longo prazo forçaram os sites de terceiros a fazer acordos muito mais favoráveis ​​aos hotéis. Sites como Orbitz, Expedia, hotels.com, etc. passaram por uma transformação extrema como agências de viagens on-line. Grandes marcas negociaram novos acordos nos quais a agência on-line e o hotel concordam em manter a integridade dos preços e trabalhar em um modelo de comissão como uma agência de viagens tradicional de tijolo e argamassa. Sim, a comissão é ligeiramente superior aos tradicionais 10% (cerca de 15-20%). No entanto, você não entrega mais um valioso inventário de quartos para eles que está fora de seu controle. Você pode atribuir qualquer quantidade de quartos que quiser, quando quiser. Você pagaria uma comissão de agente de viagens um pouco mais alta com sua melhor tarifa disponível em um dia de folga, mantendo a integridade do preço? Espero que sim.

Na arena das agências de viagens on-line, não se esqueça da agência de viagens on-line do governo, Fedrooms, o Federal Premier Lodging Program. É um programa obrigatório para quem procura o viajante do governo. As principais marcas (Choice, Hilton, Wyndham, LaQuinta e IHG) estão todas lá anunciando e podem ter oportunidades de publicidade vinculadas para você com pouco ou nenhum custo.

Promoções e Pacotes de Marcas: a maioria das marcas de hospedagem trabalha arduamente para criar promoções bem pensadas e modelos de pacotes para viajantes a negócios e lazer, que eles anunciam na mídia impressa, na web e por meio de suas centrais de reservas por telefone. Participe dessas promoções e pacotes. Você pode definir o preço e eles são ótimos para criar receitas incrementais fora dos horários de pico.

Programas de fidelidade/hóspedes frequentes da marca: sua franquia não mediu esforços para gerar um enorme banco de dados de usuários leais à sua marca. Com pouco ou nenhum custo, você pode participar de inúmeras ofertas promocionais para esses usuários fiéis. Na maioria dos casos, o banco de dados é tão excelente que você pode segmentar viajantes que são visitantes regulares do seu destino. Ofertas de pontos de bônus para coisas como hóspedes pela primeira vez ou chegadas fora da noite podem atingir uma base inexplorada de novos hóspedes. Sim, eu sei que você vai pagar pelos pontos que você dá a esses hóspedes, mas, novamente, essa não é uma reclamação válida, pois você deve cobrar sua melhor tarifa disponível com isso, juntamente com todos os descontos, custos e comissões em mente.

Grupo, Autocarros e Escritórios de Vendas Nacionais/Globais: Devo confessar que ainda não encontrei um diretor de vendas ou gerente geral que possa citar seus contatos no grupo, ônibus e / escritórios de vendas nacionais de sua marca. Esses gerentes de conta estão ansiosos para saber mais sobre seu hotel e o que ele oferece (especialmente se for exclusivo da sua marca, como um hotel de marca de serviço selecionado com um centro de conferências anexo, um local próximo à parada número um de ônibus em seu mercado ou sobre seu pacote de amenidades corporativas que está acima dos padrões da marca. Entre em contato com eles e ensine-os sobre seu hotel individual. Mas, por favor, não tente dizer a eles o quão bom você é durante o auge da temporada de RFP. Entre em contato com ele ou ela em janeiro, quando não estão exaustos com toda a atividade. Esses gerentes de contas nacionais estão chamando os principais tomadores de decisão e influenciadores nas maiores contas nacionais. É importante que eles conheçam você e tenham um relacionamento com você e seu hotel .

Falando em visita, você já visitou a central de reservas da marca para fazer uma apresentação?

Relatórios de desempenho: nada destaca suas oportunidades como dados de comparação. Relatórios como STAR da Smith Travel Research e Hotelligence da TravelClick geralmente são fornecidos gratuitamente pela sua marca. Aproveite para avaliar onde está sua oportunidade e criar estratégias de vendas para crescimento de receita. O relatório STAR indica em seu mercado que os hotéis da escala, localização e faixa de preço de sua marca estão alcançando uma diária ou ocupação média mais alta? O que você vai fazer sobre isso? O relatório Hotelligence indica que seus concorrentes atraíram uma nova conta no mercado? Obter esses relatórios e entender como utilizá-los para aumentar as receitas é essencial para o sucesso financeiro de longo prazo.

Promoções e Publicidade Cooperativas: as marcas costumam criar regiões que podem promover cooperativamente sua área e dividir os custos de promoção entre o participante e, muitas vezes, até a marca. Também pode haver fundos de marketing ou créditos contra as taxas do fundo de marketing para abrir ou converter hotéis.

Treinamento: Nossa empresa realiza conferências de treinamento de vendas diretas periodicamente ao longo do ano, muitas vezes em nome de marcas nacionais. Não perca a oportunidade de participar de treinamentos e ajudar os membros da sua equipe de vendas e gerentes gerais, sim eu disse gerentes gerais, a aprender mais sobre vendas. Participar de um único seminário obrigatório de treinamento de vendas é útil, mas não vai aprimorar as habilidades de sua equipe a um nível de especialista. O treinamento repetitivo de vendas com vários facilitadores os ajudará a aumentar seu conjunto de habilidades e habilidades de fechamento. O treinamento também é normalmente oferecido na área de gerenciamento de receita, onde as mesmas sugestões se aplicam.

Posicionamento do Canal de Distribuição: Onde na lista de hotéis aparece o seu na web, nos sistemas GDS ou no call center? Fale com o representante de suporte da sua franquia para discutir como sua marca pode ajudá-lo a se posicionar melhor nessas pesquisas. Eles podem orientá-lo sobre as maneiras pelas quais você pode melhorar o desempenho, como pagamento por clique, posicionamento de GDS (ou seja, Sabre Spotlight), posicionamento de pesquisa na web, etc. Alguns têm um custo e outros não.

Ao finalizar seu plano de marketing para o próximo ano, pense em revisar as oportunidades acima e adicionar algumas tarefas relacionadas ao plano. Boa sorte!

Autor : Bradly Sax