O gerenciamento de receita foi notado e aceito pela primeira vez pelo setor aéreo. Muitas empresas de viagens e hospitalidade têm se concentrado no hino “adaptar ou perecer” enquanto caminham para a gestão de receitas. Hoje, os processos e sistemas de gerenciamento de receita são implementados em vários setores, incluindo manufatura, publicidade, energia, alta tecnologia, telecomunicações, aluguel de carros, linhas de cruzeiro, ferrovias e varejo. No futuro, as empresas que ignorarem o gerenciamento de receita estarão em séria desvantagem.
Na verdade, o gerenciamento de receita é o conceito de adotar o número de implementação de estratégias de negócios emergentes e em mudança para gerenciamento de receita, onde você pode gerar receita adicional de 3% a 8% e resultar em possível aumento de lucro de 50% a 100%.
Revenue Management é a aplicação da estratégia exercida que estima o comportamento do consumidor no nível do micromercado e aproveita ao máximo a disponibilidade e o preço do produto para maximizar o crescimento da receita. Revenue Management é sobre otimiza a receita de negócios oferecidos.
Revenue Management é uma ciência de gestão sólida que utiliza conceitos estatísticos e matemáticos, com base na pesquisa de operações e metodologia e ferramentas da ciência de gestão no ambiente de marketing em mudança para fornecer informações para:
. Examine com precisão o comportamento do consumidor de prospecção em um ambiente de mercado em constante mudança
. Estabeleça a maneira mais eficaz de precificar e atribuir estoque para alcançar e cada consumidor em potencial, todos os dias, formular modificações em tempo real à medida que as condições do mercado mudam, com o consumidor em tempo real
. Transmita esta informação imediatamente aos pontos de distribuição e venda que lidam com o consumidor em tempo real
. Funciona como uma reserva de apoio à decisão para fins operacionais e de marketing, contendo, mas não se limitando a: preços, desenvolvimento de produtos, publicidade, vendas, programação, distribuição, utilização de recursos humanos e planejamento de capacidade.
As empresas em todo o mundo estão sob pressão notável por terem investimentos gigantescos de capital ocupados em sua capacidade/recursos até a linha de fundo e para otimizar e recuperar receitas de sua frágil capacidade, produtos e/ou serviços. Portanto, o que pode ser feito para executar o RM de forma eficaz é muito importante.
Como reduzir as dores de execução e otimizar os benefícios?
Em circunstâncias de oferta e demanda em rápida mudança, como você lida com seus recursos e precifica seus produtos e serviços? Os desafios são descobrir o seguinte:
. Como você prevê a necessidade de produtos e serviços distintos?
. Como você atribui e reserva a capacidade/recursos para clientes e produtos de alta receita/lucro?
. Como você otimiza o emprego da capacidade, bem como a realização da receita?
. Como você retrabalha as alocações de capacidade/recursos configuradas sob demanda de forma habitual para otimizar as receitas?
. Como você maximiza o overbooking para diminuir os custos de falhas de serviço?
. Como você distingue o arranjo do produto para maximizar as receitas?
. Como perseguir o excesso de capacidade e propor descontos na hora certa para acelerar a demanda sem mitigar receitas.
. Em que momento você altera a capacidade/recursos para competir com a oferta e a demanda de longo prazo?
Adotando o método certo de gerenciamento de receita
Do ponto de vista de um CEO, o gerenciamento de receita é sério, pois permite que as empresas direcionem com sucesso os desafios de oferta, demanda e outras questões. A gestão de receita é um curso de ação e um método que leva uma empresa a encomendar, fornece um benefício estratégico sobre a concorrência, permitindo que a empresa venda o “produto certo para o cliente certo, pelo preço certo, na hora certa”. As estratégias de gerenciamento de receita estabilizam as compensações entre receitas, utilização de capacidade e falhas de serviço. A gestão de receitas demonstrou, em muitos propósitos, oferecer recompensas estratégicas, competitivas e financeiras.
Os sistemas e processos de gestão de receitas podem proporcionar um retorno estratégico maravilhoso. Ao implementar sistemas e processos de gerenciamento de receitas, a American Airlines observou mais de um bilhão de dólares em receitas anuais incrementais após a desregulamentação das companhias aéreas.
Embora o conceito de RM seja muito simples, a execução dos sistemas de gerenciamento de receita continua muito difícil. A disponibilidade do sistema de RM atual é interna ou relacionada ao fornecedor e é muito cara e demorada para colocar em prática e muito complexa de usar, o que atrapalha os processos e as pessoas durante e após a execução.
Infelizmente, a execução e a aplicabilidade do gerenciamento de receita não foram focadas adequadamente e ficam para trás com dois dos maiores obstáculos para as empresas atribuirem e lucrar inteiramente com esses sistemas. Muitos usuários dos sistemas atuais têm objeções sobre o método de “caixa preta” usado na aplicação de modelos de maximização e previsão de gestão de receita composta. Existem muitos modelos de gerenciamento de receita disponíveis, como classe híbrida de gerenciamento de receita, sistema avançado de gerenciamento de receita profissional, sistema de gerenciamento de receita da Navitaire, sistema de gerenciamento de receita do Portal etc. Antes de implementar um sistema de gestão de receitas, qualquer organização deve estudar se os métodos podem ser úteis em seus negócios e a necessidade em que,
Reduzindo a Dor da Execução
Então, como você reduz a dor relacionada à execução e aplicabilidade do gerenciamento de receita? Aqui estão algumas implicações:
Sistemas Abertos (Internet, Intranet ou plataforma cliente/servidor LAN): As empresas devem obrigar coletivamente a encomendar padrões, protocolos e plataformas de aplicações de Internet/Wireless. Aplicando software e utilizando investimentos em padrões abertos em infraestrutura de TI, ela pode ser mantida e compreendida por longos períodos de tempo. O software de gerenciamento de receita deve harmonizar o investimento acessível de uma empresa na infraestrutura. Aproveitando a infraestrutura acessível de software/hardware/rede, as empresas podem reduzir o custo de execução e evitar custos de treinamento ou falha.
Flexibilidade de estrutura: soluções de software de gerenciamento de receita baseadas em componentes e completamente integradas devem ser escolhidas e devem estar disponíveis com banco de dados existente e servidores de aplicativos/Web de software construídos em uma estrutura flexível e podem ser facilmente integrados. Para aplicar sistemas de gestão de receita, deve-se evitar sistemas proprietários monolíticos que propõem muito pouca flexibilidade para suporte a decisões ad hoc ou melhorias futuras e softwares que não combinam bem com os sistemas legados.
Execução da Fase: O gerenciamento de receita inclui modelos compostos de estimativa e maximização. Ao executar tais sistemas hoje, os benefícios não podem ser totalmente compreendidos até que todos os modelos sejam totalmente incorporados. Isso pode custar milhões de dólares e mais tempo. As empresas devem evitar ideias que precisam de dois a três anos e vários milhões de dólares. Deve ser adotada uma abordagem em fases que dê entrada às métricas essenciais de gerenciamento de receita. Embora sejam necessários modelos de otimização para maximizar a oferta e a demanda ou maximizar a alocação de recursos, a ênfase real na primeira fase deve ser obter e coletar os dados precisos, deixar os usuários familiarizados com as métricas de RM e aplicar e fazer pequenos ajustes nos modelos de previsão até dados históricos adequados são reunidos. Isso reduzirá a previsão de falhas e configurará a autoconfiança nos modelos de previsão para levar a uma melhor aplicabilidade de RM. Os modelos de maximização devem ser executados na segunda fase ou logo após. Os sistemas e processos de gestão de receita devem abordar os problemas de negócios e fornecer atividades que gerem um caminho para a maximização doze meses após a implementação da primeira fase.
Plataforma Front-End (em oposição à plataforma de processamento de transações back-end): Em geral, extremamente automatizada e estreitamente integrada com sistemas de reserva ou transação de empresas executa o sistema de gerenciamento de receita em geral. Os sistemas estão operando no back-end e obrigam analistas extremamente experientes a controlar e gerenciar esse método. Um front-end fácil de usar para o
sistema de gerenciamento de receita composta pode desenvolver a produtividade do analista e obter melhores resultados. Os sistemas de gerenciamento de receita devem permitir que os usuários façam análises hipotéticas para estudar a influência de parâmetros ou mudanças de entrada no rendimento do modelo de previsão e maximização. Deve ser feito de forma a criar qualquer tipo de relatório ad hoc à medida que os usuários refletem e analisam.
Tempo e Custo: O custo dos sistemas de gerenciamento de receita é geralmente de US$ 1 milhão a US$ 3 milhões e leva mais de dois anos para ser colocado em prática. As empresas devem procurar substitutos de baixo custo e alto valor e escolher soluções com menos inadequações no design, desenvolvimento e execução de software de gerenciamento de receita. Ao oferecer recursos para assuntos e funcionalidades de alta prioridade e ao reivindicar a redução de funcionalidades evitáveis e ações de consultoria, os custos e o tempo de execução podem ser consideravelmente reduzidos.
Previsão de demanda e precificação: A previsão de demanda é a ferramenta chave a partir da qual todos os outros assuntos de gerenciamento de receita giram. Ao implementar sistemas de gerenciamento de receita, algumas vezes aparece um calcanhar de Aquiles, portanto, os CEOs devem buscar a previsão de demanda e considerar esse ponto também. Sem uma previsão de demanda precisa, não haverá otimização da provisão de recursos para produtos/clientes concluídos. Também inclui a pergunta: quais preços devem ser especificados para quais clientes por meio de quais canais para todos os produtos? (Incluindo grupo, corporativo, incentivo, Internet.). Por exemplo, vários métodos de previsão de demanda são usados no gerenciamento de receita no setor de carga, como perfis de reserva, modelos de média móvel, modelos de suavização exponencial (com sazonalidade e/ou efeitos de tendência), modelos causais (regressivos), modelos de séries temporais auto-regressivas,
Automação da gestão de receita:
Automatizar o método para extrair, transformar e carregar dados em data warehouse de gerenciamento de receita, executar modelos estatísticos e matemáticos periodicamente e fornecer interfaces fáceis para executar a operação são necessários para melhorar consideravelmente a produtividade do analista e o desempenho dos negócios.
Controle de estoque e gestão de vendas:
A força de vendas também é um usuário de informações de um sistema de gerenciamento de receita. Quer se trate de controle de estoque computadorizado ou vendas baseadas em relacionamento, as empresas reconhecem um progresso notável nas receitas se a ideologia de RM apropriada for incorporada em todos os níveis de vendas. A adesão do gerenciamento de vendas e a cooperação no procedimento de configuração para buscar técnicas de RM e na geração do plano de incentivos correspondente são importantes para o sucesso a longo prazo.
Além do acima, os seguintes pontos e procedimentos analíticos também devem ser considerados.
O ciclo de vida do gerenciamento de receita
O gerenciamento de receita é um curso de ação do ciclo de vida para criar, limitar e acumular receita para cada cliente. Tornou-se um elemento significativo da empresa. O ciclo de vida de gerenciamento de receita também abrange um processo contínuo de examinar, avaliar e maximizar cada fase do ciclo de vida.
Captura de receita
A captura de receita otimiza a participação de mercado por meio de modelos de precificação rivais e equilíbrio flexível e controle de crédito para permitir qualquer serviço para qualquer assinante.
Análise de receita
No ciclo de vida do gerenciamento de receita total, a análise de receita é considerada e, para reconhecer os relacionamentos de receita com clientes e parceiros, gera satisfação. A análise de receita garante que todas as transações sejam realizadas com o máximo controle viável, integridade e integridade. Ele fornece verificação, relatórios, análises e controle em tempo real de todos os procedimentos e ações que ajudam a otimizar a receita e minimizar as perdas relacionadas a fraudes e vazamento de receita.
Lucros da implementação do Revenue Management e seu futuro
As empresas que desejam realizar algo, não apenas sobreviver, devem colocar em prática tecnologias estratégicas que lhes permitam alterar constantemente as circunstâncias de oferta e demanda vibrantes e em tempo real. Embora as companhias aéreas iniciem e exibam o gerenciamento de receita, ele está se mostrando uma ferramenta muito eficiente em muitos setores. Ao contrário de outras tecnologias em voga, a gestão de receitas está extremamente enraizada na ciência da gestão e na tecnologia da informação e, acima de tudo, traz disciplina para uma organização.
Hoje, muitos fabricantes e prestadores de serviços enfrentam problemas de geração de receita devido à intensa concorrência, as margens estão diminuindo cada vez mais, a fidelidade do cliente está se deteriorando gradualmente e a segregação é crítica. Mais do que nunca, os líderes da indústria exigem uma reação rápida às condições variáveis do mercado e às mudanças nas necessidades dos clientes. Para enfrentar essas ameaças, os líderes globais estão mudando fortemente
para soluções de gerenciamento de receita que os facilitem aumentar uma compreensão profunda dos serviços que o cliente valoriza e como eles podem ser trazidos para o lucro máximo.
Como a criação de receita e a otimização do lucro são as principais preocupações dos provedores de serviços, eles devem depender de soluções de gerenciamento de receita para permitir que reajam a novas oportunidades de mercado e espremam a concorrência atraindo o cliente, introduzindo novos serviços e, no final, gerando valor para a linha de fundo. O gerenciamento de ponta a ponta da receita do cliente em ofertas, canais e regiões geográficas é alcançado apenas por meio do gerenciamento de receita.
O futuro da gestão de receitas foi devidamente explicado no The Wall Street Journal da seguinte forma: “A reengenharia seguiu seu curso. Você gerencia sua qualidade totalmente. Onde você se volta para ganhos futuros? Talvez para o mercado, com ‘gerenciamento de receita’… Agora, com os custos de computação em queda, o gerenciamento de receita está prestes a explodir.”
Autor : Gaurav Doshi
