Crescimento lucrativo é assunto de todos – um resumo do livro

Os dias de redução implacável e redução drástica de custos já se foram. Hoje em dia, as empresas perceberam que a melhor maneira de obter lucro é apenas por meio do crescimento – crescimento lucrativo. Neste livro, o autor Ram Charan fornece 10 ferramentas que qualquer pessoa pode usar para superar obstáculos e alcançar um crescimento lucrativo.

Essas ferramentas são:

1. O crescimento da receita é assunto de todos, portanto, torne-o parte da rotina diária de trabalho de todos.

2. Acerte muitos simples e duplos, não apenas home runs.

3. Busque o bom crescimento e evite o mau crescimento.

4. Dissipe os mitos que inibem as pessoas e

organizações cresçam.

5. Vire a ideia de produtividade de cabeça para baixo aumentando

produtividade da receita.

6. Desenvolver e implementar um orçamento de crescimento.

7. Reforce o marketing upstream.

8. Compreender como fazer cross-selling eficaz (ou venda de valor/soluções).

9. Crie um mecanismo social para acelerar o crescimento da receita.

10. Operacionalizar a inovação convertendo ideias em

crescimento da receita. Um dos pontos mais críticos discutidos

é a necessidade de reorientação do pensamento. Maioria

empresários e executivos pensam em crescimento como

“home-runs” e, na maioria das vezes, desconsideram os “singles

e duplas”. Os gerentes costumam esperar ansiosamente pelo grande

avanço ou o grande novo produto sem perceber

que os home runs não acontecem em todos os lugares – às vezes, eles

nem mesmo em uma década.

Em vez de apontar para aquele grande home run, aponte para simples e duplas. Este é um caminho mais seguro e consistente. Obviamente, é importante observar que, ao mirar em simples e duplas, não se deve excluir os home runs. Esses simples e duplos vêm de uma análise aprofundada de TODOS os fundamentos de um negócio.

Outro fator a ser considerado é a diferença entre

crescimento bom e crescimento ruim. Os gerentes devem dissipar o mito de que o crescimento em qualquer forma é uma vitória. Embora o crescimento (tanto o bom quanto o ruim) gere receita, apenas o bom crescimento aumenta não apenas a receita, mas também melhora os lucros e é sustentável ao longo do tempo.

O crescimento ruim, por outro lado, reduz o valor para o acionista.

Fusões e aquisições imprudentes são exemplos de crescimento ruim. Cortar preços para ganhar mercado sem cortar custos também pode prejudicar a saúde da sua empresa.

Aqui estão algumas perguntas que podem ajudá-lo a diagnosticar se você faz ou não parte de um negócio em crescimento:

1. Que porcentagem de tempo e energia emocional o

equipe de gerenciamento se dedica rotineiramente ao crescimento da receita?

2. Existem apenas exortações e conversas sobre crescimento ou é

realmente seguir adiante?

3. Os gerentes falam sobre crescimento apenas em termos de home runs? Eles entendem a importância de singles e doubles para o crescimento orgânico sustentado de longo prazo?

4. Quanto do tempo de cada membro da equipe de gerenciamento é dedicado a fazer visitas eficazes aos clientes? Eles fazem mais do que ouvir e sondar informações e depois tentar “ligar os pontos”?

5. A equipa de gestão contacta com o utilizador final do seu produto?

6. As pessoas na empresa têm clareza sobre quais são os

fontes futuras de crescimento de receita serão? eles sabem quem

é responsável?

7. Você caracterizaria a sua empresa ou unidade de negócios

cultura como corte de custos ou orientada para o crescimento? Se a resposta for uma ou outra, você precisa começar a fazer as duas coisas. As pessoas em posições de liderança têm habilidade, orientação e determinação para aumentar as receitas?

8. A empresa pratica produtividade de receita? isso

pense se há maneiras de usar os recursos atuais de maneira mais eficaz para gerar receitas mais altas?

9. Quão bem sua força de vendas extrai inteligência de

clientes e outros participantes do mercado? Quão bem está

essas informações são comunicadas e implementadas por outras partes da sua organização, como desenvolvimento de produtos?

10. Quão boas são as habilidades de marketing upstream – ou seja, a capacidade de segmentar mercados e identificar atributos do consumidor – em seu negócio?

Sobre o autor:

Ram Charan é coautor do artigo de referência da Fortune

“Por que os CEOs falham” e consultor em governança corporativa, sucessão de CEOs e implementação de estratégias. Ele foi nomeado o Melhor Professor pela Northwestern’s Kellogg School e o educador executivo mais bem avaliado pela Business Week. Ele é autor de Boards at Work, co-autor de Every Business Is a Growth Business e colaborador frequente da Harvard Business Review. (6/2000)

Autor : Regine Azurin